[龚大正】8月23日，全球酒店B2B资源整合商——道旅发布半年财报。根据半年报公布的数据显示：2017年上半年，公司实现销售收入超过5.5亿，较2016年同比增长超过130%；实现净利润426万元，较2016年上半年同比增长373.66%。

报告还说，随着技术和经营优势的规模效应开始产生成果，公司已经突破了盈亏平衡点的拐点，将进入业绩持续快速增长的时期。

旅行社首席执行官吴维略承认，从2012年3月到2016年年底，尽管该公司经历了新的第三板上市的重大举措，但其工作重点仍在奠定良好的基础。在奠定坚实基础的过程中，我们从四个方面做了准备：了解和学习行业知识，获取海外批发商资源和国内客户，建立系统和进行交易验证，增强团队经验和专业精神。“吴维洛说。

道教旅游官方网站

制作高效转换插头

作为全球酒店B2B资源聚合器，陶氏旅行社是一家国际性的在线酒店(系统API对接大型OTA、航空公司等)。(对旅行社、旅行社等)分配。

在由酒店、批发商和零售商组成的酒店销售产业链中，吴先生把现阶段提供的服务比作换插头、将不同类型的插座连接到不同的标准插件、连接批发商的全球酒店资源以及在中国开放酒店销售渠道。

在这个产业链中，就像在“互联网去中介化”趋势下发生的所有故事一样，有可能或能够跨越一个环节和角色，直接连接到其他角色，如OTA和酒店。

吴维利坦言，各种角色之间确实存在连接的可能，但能够连接并不意味着能够高效连接。 这是两件不同的事情。 “如果你想不被中和，就必须在你所处的产业链角色中创造价值，高效地创造价值。” 为了高效创造价值，道旅不断升级“国际酒店分销系统”，利用科技手段提高上下游连接效率。

对于系统批发商，数据可以通过API接口直接连接；对于没有系统的中小型批发商，或者本地批发商，道鲁为他们提供一个人工输入库存网页。吴维洛强调，“虽然这是人工输入，但我们要求库存必须有效，我们只做实时确认，不接受二次确认。”

根据其财务报告，在下游渠道中，陶氏旅行社涵盖了国内外主流OTA以及线下渠道，包括旅行社、商店、航空部门、TMC、票务代理等对国际酒店供应有需求的客户，共有9000多名客户。

下游渠道的连接与上游批发商相似。对于OTA、航空部门、大型旅行社等系统旅游企业，可以通过API接口直接连接数据。对于没有系统对接能力的小型B类企业，如小型旅行社、商店等，陶氏旅行社为预订提供了一个网页版本。

吴维力透露，这类小B型旅游企业，占下游客户总数的90%以上。为了提高这些小B客户的信息水平，自2016年年底以来，陶氏旅行社增加了对线下旅行社的技术支持，为他们提供全面的系统解决方案。

事实上，早在2012年，陶氏旅行社就尝试了直接离线系统的客户。“但当时的条件还不成熟，旅行社的一般技术储备不足，也没有出境旅游的浪潮，旅行社对国外免费旅游产品的需求不是很大，”吴说。

从去年开始，吴维洛发现，线下旅行社对海外旅行社零碎产品的需求开始急剧上升。“他们还希望成为自己的系统，将国内出境游客与海外酒店资源连接起来。”我们恰巧熟悉了国内外酒店分销模式的差异，并积累了五年多的经验来帮助他们。“

据悉，这部分离线旅行社系统的解决方案、技术指导和支持，都是免费的，旅行社只需构建系统后使用API接口即可。“事实上，如果系统足够好，旅行社也可以与世界各地的批发商联系。”吴维洛说。

吴维力说，至于这些旅行社的系统是否真的足以与世界各地的批发商建立联系，这是否会削弱陶氏旅行社的作用？“我们有信心维持道旅在产业链中的价值和地位，而不担心旅行社与批发商之间的直接联系，相反，我们希望他们能与批发商直接联系，经过这样的经验，他们可能会更多地认识到公路旅行的价值。”

全球酒店全方位连接

五年来，他专注于中国的出境旅游市场，也开始尝试走上全球化的第一步。

吴维洛透露，虽然中国的出境旅游市场巨大，但全球化已成为一种趋势，他的目标也是将陶氏旅行社转变为一家全球性的公司，全球布局可以进一步扩大陶氏旅行社的业务量。

旅游发展的第一个阶段是“向中国引进全球酒店资源”，并与世界各地的批发商合作，将他们的产品销往中国。然后，第二阶段的公路旅游发展将致力于全球战略的“全球酒店普遍连接”，以实现全球酒店销售。

例如，将东南亚的酒店销售到中国以外的其他国家和地区的市场，但这一行动要求资源整合服务提供商具备强大的技术和市场能力。吴维力透露，陶氏旅行社于今年初开始进行海外布局，并已与数十家海外OTA或批发商签订销售协议，主要分布在俄罗斯、欧洲、中东等地。

他说，在全球化战略下，陶氏旅行社应该做的是帮助世界各地的酒店批发商与OTA、旅行社建立联系，通过系统API或海外直接预订的方式连接到B网站，并做好登陆操作和技术对接工作。

公路旅行的全球化是否会受到当地法律、政策、市场环境的限制。 吴总认为，技术是最好的沟通桥梁，通过技术带动合作，进而逐步解决地方法律，政策等问题.. “世界各地的客户对分销系统有着相似的需求，相似的硬指标和满足其技术标准的能力是最受关注的，比如系统支持报价的及时性、并发性、接口稳定性等的能力。 技术正是我们擅长的。 ” .

“我们了解不同系统在运作上的差异，并找到一种连接它们的方法。就像国内外不同的分销模式一样，许多国内分销系统实时推进库存动态；而国外分销是它们自己的拉动模式，为了获得库存动态，需要进行二次验证，如何平衡提取数据的频率和报价数据的准确性，这是一件非常困难的事情，需要经过大量的测试和验证才能找到平衡点。”吴炜举了一个例子。

在全球化战略下，陶氏旅行社本身也计划直接与海外酒店签约。吴维洛透露，直接签名方案将基于大数据的积累，优先选择热门出境目的地酒店进行直接签名合作。

他指出，国际批发商和本地批发商都有不同的酒店资源和不同的库存和价格。公路旅行与酒店的直接联系，可以帮助国内外客户获得更多的库存，或者更好的价格。

吴维洛进一步阐述了国外饭店的核心吸引力。“分销渠道越多，客户来源越好。”随着全球化战略的成功发展，陶氏旅行社将为酒店提供来自不同国家和地区的游客，酒店也将乐于与陶氏旅行社达成直接的签约合作。

批发商和批发商也经常相互转让货物，互相补充库存。当我们获得酒店的直接签名资源时，我们也可以与批发商转让货物，以形成良好的合作关系。吴维洛提到。

当被问及道旅的直接签约计划是否会受到三大国际酒店批发商合并的影响时，吴维洛说，招待所、GTA和图里科合并后，它已经成为B2B酒店领域的绝对领军者，在资源控制和讨价还价方面都有优势，第二和第三梯队的批发商受到不同程度的挤压和竞争。

巨人诞生后，市场也会出现部分真空，需要其他批发商跟进，补足。

“比如，为了突出合并的协同效应，三大企业将通过合并同类项目来控制成本，人员流动是必然的，其他同行可以获得更多的专业人才，这是一个补充这些二、三级批发商实力的机会。” 吴维洛说。

他还从酒店的角度补充说，最初签署了Hotelbed、GTA和Tourico三条渠道，现在合并后，酒店将成为一个渠道，酒店仍希望有更多渠道来帮助其分销，这对于其他酒店批发商来说，存在着市场真空，以及合作的需求。

记者笔记

吴维洛透露，陶氏旅行社目前的收入很大一部分来自于帮助批发商在两天晚上达到一定金额后分配一定回扣佣金的酒店。此外，陶氏旅行社还试图给上游资源做收入管理方向的数据咨询。

“从去年年底开始，我们的数据增长很多，我们可以根据数据，对数据进行两次处理和分析，为资源方提供市场和价格可以期待的，以及帮助他们增加收入的解决方案，我们可以从中产生收入。” 吴伟洛解释道..

关于数据提案方向的利润模型，吴维洛说，利润模式将是灵活多样的，例如，在保证收益的基础上，计算数据提案带来的增量收益，然后按比例分配利润。此外，陶氏旅行社还在帮助海外批发商在中国开展代理业务、结算和客户服务，以获得一定的收入。

事实上，陶氏旅行社最初采用的盈利方式是传统的加价模式，根据批发商的报价向下游渠道运营商出售。2015年10月之后，吴炜果断地削减了这一模式。

据报道，在以往的加价模式下，陶氏旅行社会将批发价格提高2%或4%，并将其出售给下游客户。根据陶氏旅行社在其半年度报告中发布的数据，回扣模式下的毛利率(毛利率=营业收入/自来水)约为2.4%。

无论是加价还是回程佣金，两种盈利模式下的毛利率大致相同。总体而言，道指在酒店分销产业链中的作用与GDS在全球机票分销产业链中的作用有些相似。GDS建造高速公路，然后向航空公司收费，就像公路旅行一样。

目前，GDS可能面临直接销售和“新的分销能力”的竞争和挑战。然而，由于资源的分散和产品的消费，酒店的分布将继续保持很大比例，而道指旅行社等资源整合和连接服务提供商的作用可能会持续很长一段时间。

这一角色的价值在于帮助酒店资源各方找到更多的分销出口。在这样的角色设置下，道指的全球选择并不令人惊讶。只有帮助批发商在中国市场乃至全球市场上获得更多的分销渠道，它才有生存的空间。

关于半年度报告中前五名客户的营业收入

此外，我们在半年度报告中还指出，前五大供应商占总收入的71.49%，收入来源高度集中。目前，道指应努力扩大海外酒店批发商等上游资源，逐步减少对大型上游批发商的依赖。

在下游分销渠道中，除了覆盖国内OTA或旅行社分销客户外，在海外寻找更多的分销客户，也是一种选择。当然，在世界各地寻求更多的市场增长还不到一年半，第二阶段的“全球酒店全方位连通性”的发展过程可能要比第一阶段的发展要长。

道指能否通过全球布局扩大业务，为下一次半年度报告添加大量墨水，也需要我们保持更大的耐心，等待全球市场的进一步观察和检验。

从现阶段陶氏旅行社的发展来看，由 Hotelbeds / GTA / Tourico 合并的巨人在陶氏旅行社的分销业务上仍然是一个不可逾越的竞争对手，而浩桥网、蘑菇旅行社等线下旅行社客户的酒店分销平台也将对线下旅行社构成威胁。 如何在这个市场上为上游和下游创造附加值是道旅及其竞争对手的一个长期课题。