你还选择携程吗？

Ctrip自1999年出生以来已20岁。从新生小腿到工业巨头，伴随着长期的野心、危机和战斗故事，其作用和正确和错误仍然是当今的流行和争议。

过去的梦组合

1999年5月，梁建章、沈南鹏、范敏、季奇成立。当时，“自助”旅游业务、休闲旅客、住宿和订票信息非常有限，享受低水平的服务。Ctrip的目的是在旅客、酒店和民航之间建立桥梁，为双方提供经济高效的信息交流平台。

携程业务属于旅游电子商务的范畴，电话呼叫中心和互联网技术日趋成熟，这是其成功运营的基础。由于填补了这一缺口，携程的服务受到市场的热烈欢迎，收入呈指数级增长。2000年收入691万元，2001年达到4638万元，2002年超过1亿元。

2003年12月，携程在纳斯达克上市，成为中国在线旅游服务公司OTA的第一部分。携程的首次公开募股价格为18美元，收盘价比发行价高88.56%，市值超过5亿美元。

此后十多年，携程一直被投资者公认为“中等表现的股票”。梁建章自豪地说：“携程的血液里流着有利可图的基因。”

携程的成功经验已被提升为小鼠水泥模型。PC还不流行，鼠标的重要性远不如呼叫中心重要，而“水泥”是别人的酒店。因此，更准确地描述携程应该是“一座桥”，一端是乘客，另一端是旅馆。

十多年前，很多用户都不知道有这座桥，携程派人到机场车站发卡，拉人上桥。酒店位于桥的另一边，“陡峭”。携程还必须建造一座“进场桥”，即建立一支酒店资源维护团队，参观一所房子，每天多次与酒店核对可供预订的房间数量和携程客人的入住情况，同时还要负责收取佣金。

2003年，携程与1700家中国酒店和450家外国酒店签订了协议，其中1700家酒店可按约定预订客房，以确保携程会员在旅游旺季或炎热城市期间的住宿需求。当时，携程拥有70名员工，负责维持和扩大与酒店的合作关系。

为了确保与旅客的顺利沟通，携程投资建设了一个24小时呼叫中心和一个双语网站。2003年，携程电话呼叫中心达到240家。接线员日夜轮班，平均每人每月2425次电话。每通电话的人工成本只有1.15元。携程70%的业务来自呼叫中心。

在全国30个重点城市，携程已经部署了300名宣传员，他们的主要职责是在机场为乘客“插上”宣传册。

携程大桥模式的三个要素是：机场站牌、电话呼叫中心和酒店资源维护。当时，葡萄酒之旅是信息技术最有效的领域，而梁建章选择的跑道是唯一条。桥牌模特是一位天才的创意，后来被宜龙、同游和其他竞争对手学习借鉴。

携程模式成功的另一个因素是资本。呼叫中心花了很多钱，携程在推出的头两年里损失了很多。仅在管理、营销、软件和硬件方面的投资就比总营业利润多了5139万元。他们使用惠普和戴尔的一流硬件。没有强有力的财政支持，梁建章的创业之旅就会结束。

1999年10月，携程以10页的业务计划从idg筹集了500000美元；2000年3月，它从软银公司(Softbank Corp.)等投资机构获得了450万美元；同年11月，它从凯雷等公司获得了1 127万美元；2003年9月，携程从老虎基金(Tiger Fund)获得了1 000万美元。在上市前的四轮私募股权，携程筹集了超过2600万美元，并从世界上最著名的风险投资机构！别忘了，这是互联网的寒冬：无数的泡沫破灭了，无数著名的IT企业家在寒风中颤抖。携程在IDG、软银、凯雷等天使的滋养下终于取得了长足的进步，达到了纳斯达克的门槛。除了初步证明模型是有效的外，沈南鹏的背景也发挥了更大的作用。

每次携程融资都是为了满足企业发展的需要，迟早的，融资的资金并不多，就会有零。融资超过需要的时候会闲置，许多企业无法把握，往往闲置资金牺牲了宝贵的权益。因为一般的企业融资不容易，我不知道在这个村子里有没有下一家商店，但要求更多的钱和更好的。携程拥有沈南鹏，融资状况很好：及时获得资金，同时避免了创始人权益的过度稀释。

“四先生”梦组合，携程有梦想开始。

梁建章的“大洒”

携程2006年的收入为7.8亿美元，占OTA市场的56%，而拥有18%市场份额的宜龙已不再是一个威胁。

鉴于“大局已定”，携程的四位先生前往美国：梁建章赴美，沈南鹏加入风投，嵇琪再次创业，只剩下在旅游业有15年经验的范敏担任首席执行官。

梁建章离开后不久，宜龙首席执行官换上了一位优秀的职业经理人崔光福。上任后，崔光福一方面剪裁携程而成为过时的线下发卡队伍，把网上营销的主战场放在了网上。另一方面，根据宜龙自身的实力，集中精力预订酒店，打出“预订酒店，寻找宜龙”的口号，毫不犹豫地推迟携程进行价格战，声称“比携程贵三倍”。

在崔光福的主持下，宜龙的演出蒸蒸日上：酒店预订数从2008年的400万增加到2011年的920万。同期，净利润同比增长，2009年为1990万元，2010年为206.3万元，2011年为3927万元。例如，2012年第二季度，宜龙的收入同比增长125%，而携程的收入同比仅增长17%，净利润下降37%。

虽然伊龙的夜晚数、收入等指标还远没有携程，但“关键进攻”的威胁是显而易见的。然而，宜龙并不是携程的头号竞争对手。2013年回国后，梁建章公开表示：最大的竞争对手在哪里。百度控股何去何从，携程将取消“订票第一”宝座，2013年在纳斯达克上市后，市值迅速飙升至逾30亿美元。

从那时起，在机票预订业务中拓展领先地位，一方面，在酒店预订领域，试图重复“客票大战”的胜利。如果是这样，携程将失去其在OTA中的领先地位。除了去往何处，伊隆、淘宝、突尼斯、同游等玩家也渴望尝试，我们都把成龙50%以上的市场份额称为“唐僧肉”。

在中国互联网“移动转型”的障碍下，移动方面走到哪里已经比其他OTA公司领先了一步。在“老鼠水泥”的道路上，携程可能得不到“门票”，成为移动互联时代的弃儿。几年后，携程终于无法置身其中。2013年2月，携程任命梁建章为董事长兼首席执行官。董事会的成员。

连胜

梁建章回国后，他的战略是打破金字塔结构，分裂成“战斗单位”，互相作战，不怕价格战和补贴战，然后集中资源，移动端，通过收购弥补缺点，用“资金联系”打破朋友的利益“。

按照常言道，梁建章做了两件事是对的：

第一，“死亡敲门”：在官方回归之前，。2012年7月，梁建章主持董事会，并宣布将投资5亿美元进行销售推广，目标是宜龙。从此以后，“死”就成了梁建章的基本方针，即基于行业地位、财力和对手血战，直到对方无法承受。虽然携程一直有盈利的基因，梁不介意牺牲目前的利润甚至亏损。

Ctrip保留了酒店预订领域的领先地位。根据早期发布的数据和增长率，Ctrip酒店预订房数和2015年去哪里分别约9960万、7300万和4300万。

超过预定量后，携程将车票、火车票和公交车票预订合并为“交通票务”。后两项业务的收入估计很少，并提出了“交通票证”的概念，以避免与哪里直接竞争的尴尬。交通票务是携程的“侧翼”，梁建章并没有对此掉以轻心，而是要争夺每一寸土地，携程交通票务业务的收入一直是千载难逢的去处。2013年第一季度，携程预订业务收入为4.57亿美元，是去往何方的3.7倍；2015年第三季度，携程和何处订票业务收入分别达到12.1亿美元和6亿英镑，携程的收入仍是去往地点的两倍多。

以2013年第一季度为起点，到2015年第三季度累计盈亏三次：携程累计利润33.48亿元，相当于同期收入的15%。换言之，在11个财政季度与何去何从的斗争中，携程的净利润率保持在15%。同期，宜龙累计亏损分别为41.93亿元和11.47亿元，分别占同期收入的76%和38%。

“穿鞋不怕赤脚”的梁建章不惜牺牲利润与对手搏斗，终于用勇气和力量撞倒了对手。11个季度的“阵地战”可以说是商业战争历史上的经典。

第二，“连衡”：战国时期齐国、楚、燕、汉、赵、魏、秦齐雄并肩作战，后秦对六国构成威胁，苏秦游说六国联合起来反对秦国。由于南北六国交汇，反秦战略被称为“交汇”。秦朝针锋相对地实施“连横向”战略，与六国结盟，瓦解了反秦同盟。

苏琴在奥塔是崔光复。2013年，梁建章表示，哪里是头号竞争对手，阿里只是第四或第五。那么，梁建章的第二、第三、第四对手是谁呢？在任何情况下，宜龙都应该占有一席之地。

崔光福从宜龙的实际能力出发，认为应该把重点放在酒店预订业务上。但用户需要的是一站式服务，希望应用程序能够处理酒店、门票和景点门票。所以崔光福到处游说，希望二三层OTA企业联合起来，充分发挥他们在细分领域的专长，一起打携程，不是当代的“汇合点”吗？

梁建章回到携程后，迅速在整个行业实施了一系列并购，使竞争对手无法持有集团，这是当代的“交叉”。

崔光福和梁建章之间最戏剧性的正面冲突发生在2014年。2001年4月17日，伊隆一行宣布了同样的故事，前者以酒店预订为重点，后者以景点门票为重点。当天晚上，这座城市的负责人吴志祥收到携程的一条短信说梁建章想和苏州谈谈。面对曾经凶猛的对手伸出的橄榄枝，吴志祥展现了商人的理性和精明。“说话，更别说来苏州谈了。”

第二天，梁建章一行从上海驱车前往苏州，前往离高速出口更近的澳门大都会酒店进行谈判。梁建成说：“努力工作是很痛苦的，合作是双赢的.”吴志祥说：“把你的票务给我，”梁建章说：“是的，但我们要参加股票。”吴志祥说：“我们要独立发展。梁建章说：“我们支持。目前，合作的总方向已经确定，双方仅用了两个小时就各项问题达成了一致。携程投资2.2亿美元，价值36亿美元，比腾讯去年同期投资时高出80%。

根据协议，同一行程支付了仪龙3000万违约金。崔光福以精神上的胜利宣告：接受3000万违约金比同趟旅行合作要强。

除了参加同样的旅程，携程还在突尼斯上市前投资了5000万美元。

携程、宜龙实力迥异，而职业经理人崔光复的权力有限，梁建章的连恒也取得了成功。最后，梁建章锁定在首都一级的胜利。

2015年5月，Expedia宣布将其62.4%的股权出售给携程控股、Keystone Lodging Holdings Limited、Plateno Group Limited(均为白金陶氏集团的附属公司)和豪华控股有限公司。在这笔交易中，携程贡献4亿美元，在交易完成后拥有宜龙约37.6%的股份，成为第一大股东。崔光福在一封内部电子邮件中说：“我们换了老板。”梁在一封电子邮件中说：“多年来，易龙一直在与我们竞争，以培养一支充满战斗精神、韧性和战斗力的团队。”

2015年10月，百度宣布将向携程出售1.9亿股票，携程向百度发行新股供其考虑。交易完成后，携程获得了50%的股份(45%的投票权)，而百度则成为携程的最大股东(25%的投票权)。

梁建章，“九河王公，光天化日”，为中国互联网商战史谱写了辉煌的一页。

从现在开始过着幸福的生活？

2016年11月，携程宣布孙杰为新任首席执行官。梁建章被调到执行董事会，专注于公司的创新、国际化、技术、投资和战略联盟。梁建章追求的是藏在城市，用拱门统治的意境，近几年来几乎只为人口问题发出了公众的声音。结局是“王子和公主从此过上幸福的生活”？不幸的是，商场不相信童话故事，携程没有来松一口气，新的挑战已经到来。

2016年携程的收入同比增长76%，2017年降至41%，这一点也就不足为奇了。毕竟，兼并宜龙，只会产生“一次性效应”。但2018年前三个季度的收入同比增长仅为13%，这显然与美团店平和飞猪的崛起有关。

与何去何从，伊隆激战多年来一直保留着酒店预订客房的数量，第一次竟然也错过了！

携程很早就在财务业绩中披露了酒店预订之夜的数量，只公布了同比增长率，甚至在2016年还隐藏着增长速度。根据早年公布的数据和增长率，2015年携程酒店之夜约为9960万，2017年超过2亿。携程以惊人的速度增长，但美团的葡萄酒之旅更加凶猛，2017年前三季度达到2亿。关于携程何时被赶超，还没有达成共识。一些分析人士认为，美团葡萄酒旅行在2016年已经超过携程，或许这就是携程不披露同比增长率的原因。

所谓的“像我们死一样”，哪里去了网，一龙带着一个相似的模特儿带着程，就会被更强大的携程打败。美团电屏行动“高频打低频”策略终于突破了携程“最后一道防线”。

但令人欣慰的是，携程住宿业务的收入远远高于美团。2017年，携程住宿业务收入为97.1亿美元，比去年同期增长32.8%；美团葡萄酒预订收入为27.1亿美元，比去年同期增长91.3%。

2017年，美团夜客单价178元，隔夜收入13.2亿元。据估计，携程2017年的隔夜收入为46.2亿元，是美团的3.5倍。这是因为携程积累了多年的高端用户和黄金酒店，成千上万的夜价，高佣金，非常富有。在这方面，美团需要3-5年或更长的时间才能达到携程的水平.

住宿业务的收入比竞争对手高出250%，携程的最后防线并没有完全失去，但情况却是被动的。

携程的另一个主要业务，交通票证(主要是订票)，也在“拖延”。2016年，由于与携程的合并，携程机票收入跃升98%。2017年，这一增幅降至38%，而2018年前三个季度的增幅仅为2.5%。

售票业务不仅带来了数百亿美元的收入，也是OTA重要的交通入口。因为当旅客安排一次旅行时，他必须在预订旅馆前确认他的机票。否则，我就买不起飞机票。谁住在酒店？但美团酒店预订业务的兴起表明，机票绝不是唯一的入口。

Ctrip值得“盈利基因”，过去四个季度累计净利润28.1亿元（2018年第4季度，2017年第3季度）。基于该计算，Ctrip市价对应的价格收益率约为38倍。在过去的四个季度中，Ctrip的总营业收入为298亿，相当于约3.5倍的营销率。

收入，净利润增长率低于20%，是销售比率的3.5倍，是市盈率的38倍，资本市场可以说是相当省面子的。但对于梁建章和携程而言，150亿美元的市值并不能让他们感到自豪。

旅行者需要什么？

20年前，携程在游客和酒店之间架起了一座桥梁。但是20年后，仅仅是一座桥梁是不令人满意的。旅客需要什么服务？以酒店预订为例，主要有两个方面：

第一，专业评价。

对于用户来说，五星级酒店的评价体系是复杂而广泛的.复杂性使用户不知道如何评价，广泛性是同一家五星级酒店，住宿体验会有很大差异。换句话说，五星级酒店的评级是2B，而不是2C。用户唯一的看法是“五星级酒店贵”。

为什么是专业评估？对于用户来说，通常更容易得出关于一顿饭是否好吃和一种商品是否令人满意的结论。天猫，美团的UGC(用户生产内容)基本上可以为其他用户提供决策参考。但是评估星级酒店是一项专业的工作，虽然携程应用已经对酒店进行了评估，但也从卫生、环境、服务、设施四个方面对酒店进行了方便的评分，但即使一家酒店的评价达到了数千家，它仍然是一种迷雾。有人说服务太好，前台很热情，有人说服务太差，但是大床房的预订是给双人床房的，有人说早餐很丰盛，有人说早餐很单调。这位传奇的“职业睡眠者”在酒店呆了一周，必须能得出一个客观而全面的结论：一周是不够的，两周是不够的！如果携程选择来自200个城市的2万家酒店，依次发送1000个“测试睡眠”并动态发布测试结果，这将对用户具有重要意义。

携程不能承受1000试睡，但不想冒犯酒店。五星级酒店星级评价体系实施多年，影响深远。如果携程启动另一个评估炉，它将影响游客的流量，改变兴趣的模式。“沮丧的人”的抱怨会让公众质疑携程，否则就会有一家酒店“抵制”。事实上，不要谈论抵制，只要顾客入住时被拒绝，携程就会被责骂致死。

天猫淘宝网已经建立了一个卖家评价体系，苹果商店也有一些清单和建议。携程只能因为它与酒店的“鱼水关系”而放纵。

携程有自己的困难，但令人失望的是，它已经有20年没有找到一个有效的解决方案。最近，五星级酒店的卫生混乱又暴露出来了，酒店预订收入每年接近100亿美元，业务量超过两亿个晚上的携程出来说什么呢？似乎与自己无关，用户怎么会爱上携程呢？

二是个性化服务。

在过去的20年里，携程积累了大量的用户信息，从身份证号码、手机号码、绑定银行卡到每次旅行、住宿信息，比用户自己的记忆更清晰、更全面。

携程是否曾利用这些兴趣为用户提供个性化服务？例如，对于每一位来京都住在君悦酒店的客人，你能推荐一个相似的位置和同一等级的酒店，不要推荐它作为家，速度8。如果这位客人第一次预订了西安的一家酒店，你能优先选择一家五星级酒店吗？

想象一下，如果你有自己的“阿拉丁灯”，告诉它我要去上海出差，帮我订一家旅馆。“五星级还是经济型？”、“特大床还是双人床？”、“早？”、“你想要房间里的WiFi吗？”你会说：“你和我在一起20年了，问这个问题？！”

携程就是这样一盏“神灯”。

本文仅代表作者的个人分析和观点，不构成投资建议。